Det var med en vis nervøsitet, at Morten Bækmand Nielsen, Investor Relation-chef i Nykredit, overbragte en Øllefant fra Georg Jensen til en centralbank-ansat i et asiatisk land. Valget var faldet på den skinnende oplukker som den gave, man som en del af kulturen i nogle asiatiske lande tager med og giver til møder.

”I mange asiatiske lande er det kotume, at man giver gaver, når man holder møder med folk. Men vi har selvfølgelig været i tvivl om, hvor grænsen går, og hvad der egentlig tæller som en gave. Må man for eksempel tage imod gaver i en centralbank,” spørger Morten Bækmand Nielsen retorisk.

Det måtte de gerne, og gaven blev taget godt imod, fortæller realkreditkæmpens IR-chef, der stiller op til interview i anledning af FinansWatchs serie Bag Murene, hvor vi går tæt på Danmarks vigtigste spillere i den finansielle sektor.

De udenlandske investorer fylder meget i bevidstheden i Nykredits IR-afdeling, der består af to fastansatte medarbejdere og to studentermedhjælpere.

Afdelingens primære formål er at have kontakt til de investorer, som vil købe eller overveje at købe obligationer hos Nykredit, så investorerne får al den information, de har behov for, til at træffe en investeringsbeslutning.

50-60 rejsedage om året

De danske investorer har købt omtrent 80 pct. af de omtrent 250 mia. kr., Nykredit indtil videre har udstedt i obligationer i år, så nominelt fylder de udenlandske investorer ikke meget. Det gør de dog i IR-afdelingen.

”De udenlandske investorer har nok et større informationsbehov, end de danske investorer har. For danskerne kan dels læse i avisen, og dels kan de selv læse lovtekster og anden information,” siger Morten Bækmand Nielsen.

Han går dog gerne til møde med de danske investorer, når der er behov for det, og sørger for at svare på spørgsmål, hvis der kommer en ny obligation, hvis nogle af forudsætningerne for investering ændrer sig, eller hvis der er noget i prospektet, investoren gerne vil vide mere om.

Både han og hans kolleger har 50-60 rejsedage om året, hvor de tager til verdens finansielle knudepunkter som London, Paris og Frankfurt for med en tætpakket kalender under armen at holde møder med eksisterende og potentielle investorer.

Møderne er en vigtig del af IR-afdelingens mål om både at pleje eksisterende investorer og tale med potentielle nye investorer. Når der er masser af investorer, betyder det nemlig, at der er mange om buddet, når Nykredit skal sælge obligationer. Og det giver i sidste ende boligejerne en lavere pris på deres boliglån.

Lægger vægt på troværdighed

Derfor sidder IR-afdelingen også midt i et åbent kontorlandskab med i alt 60 mennesker, for det er en vigtig del af forretningen. De er omgivet af handlere, analytikere og andre specialister i et ensartet kontorlandskab, hvor alle har minimum tre skærme.

Arbejdet består dog også af kommunikation med investorerne via telefon og mail, og så skal der udarbejdes en masse skriftlige materialer. Fælles for alt arbejdet er, at der er behov for stor præcision, fortæller Morten Bækmand Nielsen.

”Vi prøver at fremstå nogenlunde troværdige i det, vi gør. Det lægger vi stor vægt på, og det er vigtigt, at vi ikke siger noget, der er forkert. Vi bruger for eksempel rigtig meget tid på at lave de præsentationsmaterialer, vi rejser rundt med. Det skal være rigtigt, pænt og fremstå professionelt,” siger han og uddyber:

”Hvis du finder fire talfejl, og noget der ikke helt stemmer fra side fire til side 11, så tænker folk, at det ikke er helt skarpt, det vi leverer.”

Investorerne spørger om alt fra prospekter over boligpriser til fastkurspolitik, og derfor er der brug for, at de to IR-medarbejdere har en bred viden. Det er dog også nødvendigt, at de er gode til at bygge relationer op.

”Vi vil gerne opbygge et tillidsforhold, for vi er jo i troværdighedsbranchen. Når vi har nogen investorer, som vi løbende servicerer, og de efterhånden opdager, at de kan regne med de oplysninger, de får hos os, så opbygger vi et tillidsforhold,” siger Morten Bækmand Nielsen.

Folk skal turde spørge

Netop tilliden er afgørende, fordi det nogen gange kan betyde, at investorer vælger at stille spørgsmål, de ellers ikke ville have indrømmet, at de havde, siger IR-chefen.

”Det kan være rigtig svært at forklare det danske realkreditsystem, og derfor er det vigtigt, at folk tør spørge. For jeg har godt nok oplevet mange gange, at folk nikker høfligt, og de ikke har nogen spørgsmål, men jeg kan se, at de ikke har forstået det. Og hvis de ikke forstår det, så køber de heller ikke obligationerne,” siger han.

Netop vigtigheden af relationerne gjorde, at Morten Bækmand Nielsen og hans kollega fik kulturtræning, inden de for første gang skulle til Asien, som indtil for få år siden var uopdyrket land for Nykredit. Det er derfor, han vælger at tage en Øllefant med på besøg i en centralbank, og derfor de to IR-medarbejderne gerne tager ud og møder folk personligt.

Der er dog også en grænse. Morten Bækmand Nielsen spørger sjældent til konen, børnene og golfhandicappet, og det er endnu mere sjældent, at han giver den som cocktailbanker, der inviterer investorerne på middag med vin.

”Vi har stort set ingen repræsentation. Det bruger vi praktisk taget ikke. Ikke mindst fordi der er noget compliance i det. I nogen sammenhænge er det noget, man kan gøre, hvis man har kendt folk meget længe. Men der vil typisk også mange steder være grænser for, hvad sådan noget vil koste, og du risikerer lynhurtigt at komme i en situation, hvor du sætter folk i forlegenhed. Så vi er ret afdæmpede, hvad sådan noget angår,” siger han.

I stedet holder Nykredit en årlig kapitalmarkedsdag, hvor investorerne er inviteret. Her får de oplæg om Danmark, dansk økonomi og Nykredit, og de får lejlighed til at møde menneskene bag og se bygningen.

Som regel kommer nationalbankdirektøren og direktøren for Finanstilsynet på besøg og holder oplæg i den forbindelse, for man skal selvfølgelig trække store navne til, når man er et af Danmarks største bank- og realkreditinstitutter.

Se alle artikler i Bag Murene-serien her.