Pensionsselskaberne i Danmark får travlt de kommende måneder med at omlægge deres pris- og forretningsmodeller. Den 1. januar 2022 træder nye regler i kraft, og det indebærer, at pensionsselskaberne skal forvalte syge- og ulykkesforsikringsvirksomhed og pensionsforretning (livforretning) separat. Konkret skal selskaberne fremover have holdbare forretningsmodeller i begge forretningsområder, således at hvert område hviler i sig selv.

Hidtil har den indbyrdes konkurrence mellem de danske pensions- og forsikringsselskaber i høj grad været baseret på lave priser på syge- og ulykkesforsikringerne. Pensionsselskaberne har i stort omfang solgt forsikringer med tab og til gengæld tjent deres penge på pensionsdelen.

Pr. 1. januar 2022 er det slut med på denne måde at bruge billige syge- og ulykkesforsikringer som lokkemiddel. Nogle af pensionsselskaberne er allerede godt i gang med at tilpasse sig de nye tider, men der bliver stadig solgt forsikringsprodukter til noget mindre end kostpris, fordi man i branchen kæmper om kunderne efter de ”gamle” regler til sidste sekund. Fra årsskiftet kan selskaberne ikke længere sælge forsikringer til dumping-priser, og den nye kampplads vil formentlig blive priserne på investeringsdelen.

Store prisstigninger er ikke nødvendigvis det rigtige svar

Den klassiske reaktion i en situation, hvor man ikke kan få sine omkostninger dækket, er at sætte priserne op over hele linjen. Men den løsning vil næppe være optimal for pensionsselskaberne. Hvis prisstigninger alene skal gøre forsikringerne rentable, skal priserne i nogle tilfælde fordobles. Og hvis pensionsselskaberne hæver priserne markant på syge- og ulykkesforsikringer, vil der naturligt opstå et øget pres på investeringsdelen. Selskaberne risikerer dermed tilbagegang for både deres profitable og deres ikke-profitable forretning.

I stedet for udelukkende at fokusere på prisstigninger som løsning bør pensionsudbyderne tænke i differentiering og forebyggelse.

Som situationen er nu, er vilkårene for pensionskundernes syge- og ulykkesforsikringer generelt ret ensartede. Der udbydes ofte one-size-fits-all-løsninger med dækninger, som faktisk er for gode til mange af kunderne. Lidt skarpt optegnet kan man sige, at selskaberne i dag tilbyder alle kunderne en Rolls-Royce, hvor de fleste ville være fuldt ud tilfredse med en Mercedes, og mange ville vælge en Volkswagen, hvis de fik muligheden.

Vi anbefaler derfor pensionsselskaberne at tilbyde differentierede syge- og ulykkesprodukter som alternativ til store prisstigninger, så der både er løsninger til dem, der har behov for en premium-model, og til dem, der ikke har behov for en guldrandet løsning. Og dette gælder også investeringsdelen, hvor det forventede prispres kan modsvares af billigere investeringsløsninger fx med højere andel af passive investeringer.

Desuden bør branchen fortsætte og intensivere deres fokus på forebyggelse af sygdom og ulykker frem for udbetaling af erstatninger, når skaden er sket.

Se ændringerne som en mulighed

Generelt bør branchen se den nye bekendtgørelse som en mulighed for at skabe en voksende og lønsom syge- og ulykkesforretning. Pensionsselskaberne har en unik position og adgang til en stor base af virksomheds- og privatkunder, og markedet for private sundhedsforsikringer vokser kraftigt. Hvis selskaberne skal udnytte potentialet, kræver det dog kommerciel nytænkning samt produkter, som giver mere valgfrihed til kunderne.

Det bliver interessant at se, hvilken retning selskaberne vælger. Her vil mange nok kigge til markedslederne, som gør klogt i at være proaktive, således at de er med til at definere den fremtidige forretningsmodel for branchen og samtidig er et skridt foran lovgivningen, som potentielt kan blive endnu mere restriktiv.