FinansWatch

Klumme: Det bliver sværere at holde på hele forsikringskunden

Noget tyder på, at forsikringskunder i fremtiden vil fordele deres forsikringer ud over flere forskellige selskaber. Simon-Kucher & Partners giver i denne klumme gode råd til at imødegå den udvikling.

Klummens forfattere arbejder hos Simon-Kucher & Partners. | Foto: PR / Simon-Kucher & Partners

De danske forsikringsselskaber går en tid i møde, hvor det bliver sværere at få kunderne til at samle deres forsikringer i ét selskab. I den danske forsikringsbranche har man indtil nu med stor dygtighed tilbudt kunderne fordele, der har gjort det attraktivt at samle forsikringerne. Men forsikringskundernes adfærd og præferencer vil ændre sig i løbet af de kommende år, og branchen vil i Danmark og vores nordiske nabolande bevæge sig i retning af det forsikringsmarked, som vi ser i det øvrige Europa.

Ifølge et internationalt studie fra Simon-Kucher & Partners har over 70 pct. af de skandinaviske forsikringskunder samlet mindst to tredjedele af deres policer i ét forsikringsselskab. I Tyskland er det kun 27 pct. af kunderne, der har mindst to tredjedele af deres policer hos det samme selskab.

De kommende år vil vi i stigende grad se de danske forsikringskunder shoppe og vælge stand alone-løsninger frem for at samle alle eller de fleste af deres forsikringer ét sted. Det er der tre fremherskende grunde til:

  • Forsikringsselskaberne er i gang med en transformation, hvor den traditionelle kørende forsikringssælger får en anden rolle og efterhånden delvist bliver erstattet af digitale salgskanaler. Onlinesalget vil primært bestå af salg af én police ad gangen.
  • Kunderne oplever via de digitale kanaler bedre transparens om for eksempel priser på forsikringer, og det vil derfor være lettere for kunderne at orientere sig om, hvor konkurrencedygtig den enkelte forsikringsløsning er. Det betyder også, at kunder vil cherry-picke den leverandør, der har det bedste produkt og den bedste pris for for eksempel husforsikring, mens bilforsikring tegnes et andet sted.
  • Der vil komme endnu flere løsninger med embedded insurance. Allerede nu er det kutyme, at der medfølger et tilbud om forsikring, når man køber eller leaser bil, elektronik- eller it-produkter.

Hvordan agerer man bedst muligt som forsikringsselskab i en tid, hvor digitaliseringen og konkurrencen forandrer den måde, hvorpå de danske forbrugere køber forsikringer? Det har vi fem gode råd til:

  1. Hold fast i de eksisterende kunder. Vores erfaringer viser, at en kunde, som har tre til fem policer, er mere loyal og bliver tre til fire gange længere i et selskab end en kunde, som har en enkelt police. Det er vigtigere end nogensinde at prioritere arbejdet med kundeloyalitet.
  2. Fokuser på klare og effektive processer internt for opsalg og krydssalg. Dette gælder også for salg via de nye digitale salgskanaler, således at den ene police solgt via nettet ikke bliver den eneste, kunden køber.
  3. Sørg for at udvikle partnerskaber. På denne måde kan I få del i potentialet fra embedded insurance. Her er det også nødvendigt med gode og ofte skræddersyede stand alone-produkter, som er konkurrencedygtige i sig selv og ikke kun i kombination med andre produkter.
  4. Tænk ud over de kendte loyalitetskoncepter. Den traditionelle samlerabat kan ende med at blive et race-to-the-bottom, hvor selskaberne vedvarende underbyder hinanden. Tænk hellere i at skabe reel loyalitet ved at tilbyde services, som tilfører kunderne værdi. Tænk også i at øge værdien af forsikringen ved at hjælpe kunden med at forebygge skader frem for at kompensere, når skaden er sket.
  5. Differentiér jer positivt via kundeoplevelsen. Dette kan eksempelvis opnås ved at gøre det lettere at anmelde skader hos jer sammenlignet med hos konkurrerende selskaber.

Vinderne i konkurrencen om fremtidens forsikringskunder bliver dem, der bedst forstår at tilpasse sig i forhold til de forandringer i forbrugeradfærd, som vi vil opleve de kommende år. Udviklingen er allerede i gang, og i Danmark kommer forsikringsmarkedet til at ligne det, vi ser i Tyskland og England – ikke omvendt.

Mere fra FinansWatch

John Fisker om historisk resultat: "Vi har travlt"

Ringkjøbing Landbobank lander rekordregnskab i andet kvartal, som hverken er drevet af kursreguleringer eller tilbageførsler, men af kerneforretningen. Det glæder bankens adm. direktør, John Fisker, der for fem kvartaler siden ikke havde regnet med at stå her i dag. "At det hele ville buldre på den her måde, havde vi ikke set komme," siger han.

Ny låntype fra Totalkredit runder skarpt hjørne

Med udlån for over 5 mia. kr. i fastforrentet 1,5 pct.-lån med afdragsfrihed i 30 år kommer boligejere fri af risiko for indlåsning hos Totalkredit. Realkredit Danmark har fortsat det største udlån i den relativt nye lånetype på tværs af rentesatser.

Læs også

Trial banner

Seneste nyt

Finansjob

Se flere jobs

Se flere jobs