FinansWatch

Klumme: Sætter covid-19 en permanent stopper for den kørende forsikringssælger?

Selv hvis klassiske forsikringssælger ikke forsvinder helt fra landevejene, er det afgørende, at selskaberne tilpasser sig en ny virtuel salgsvirkelighed. Det skriver partner i konsulenthuset Simon-Kucher & Partners i denne klumme.

Foto: Per Rasmussen

Covid-19-pandemien har tvunget forsikringsbranchen til at sælge ved hjælp af digitale værktøjer.

Branchen har måttet erkende, at de kunder, der ønsker at få en assurandør inden for døren, kan tælles på ganske få hænder.

Sådan har det været i det meste af 2020, og sådan vil det fortsætte et stykke tid endnu.

Udviklingen hen imod en digitalisering af salget af forsikringer var allerede i gang, inden Covid-19-pandemien ramte Danmark.

Spørgsmålet er, om nedlukninger, hjemmearbejde og krav om fysisk afstand nu forstærker tendensen så meget, at Covid-19 kommer til at betyde, at det er slut med den klassiske kørende forsikringssælger.

Svaret er ikke entydigt. Men én ting er sikker: Det er afgørende, at forsikringsselskaberne tilpasser sig en ny virtuel salgsvirkelighed. Det kan selskaberne gøre på følgende måder:

  • Tilpas salgsstyrken: Digitalt salg kræver andre kompetenceprofiler end de klassiske sælgere. Der kan være behov for færre assurandører og agenter. Til gengæld er der formentlig behov for flere profiler med kompetencer inden for online- og virtuelt salg.
  • Prioriter allerede nu at udvikle digitale salgsværktøjer til telefon- og onlinemøder. Digitale værktøjer kan støtte forsikringssælgerne og gøre dem mere effektive. Digital støtte i form af algoritmer og data kan hjælpe til at forbedre kvaliteten og relevansen af samtalerne. Stil f.eks. digitale rådgivningsflows til rådighed, så sælgerne kan tage kunderne med gennem digitale flows. Den type salg er i mange tilfælde mere effektivt end fysisk salg, og omkostningerne er lavere, fordi der f.eks. ikke er udgifter til transport.
  • Optimer selskabets lead-generation engine. Sørg for at salgsteamet har kvalitets-leads og dermed kan holde salgsvolumen høj.

Det kan imidlertid være en risikabel strategi at satse 100 pct. på digitalt salg. Dels skal man ikke se bort fra, at den klassiske sælger ofte får solgt alle husstandens policer. Dels er der kundesegmenter, der fortsat vil foretrække fysiske møder, når pandemien driver over.

Her tænker jeg bl.a. på nogle af de ældre, lige som der er forskel på præferencerne i henholdsvis landdistrikter og storbyer. De segmenter, der foretrækker et fysisk møde med en sælger, bliver dog mindre og mindre.

Dertil kommer, at komplekse erhvervsprodukter bedre kan tilpasses kundens særlige behov ved fysisk salg, men også her vil det ofte være en fordel for sælgeren at bruge digitale kunderådgivningsværktøjer som støtte.

Den klassiske forsikringssælger forsvinder næppe helt fra landevejene. Den menneskelige rådgivning kan ikke erstattes, men kunderne vil i stigende grad møde sælgerne på skærmen frem for i hjemmet eller via telefonen.

Vi vil se den samme udvikling som i f.eks. UK og Tyskland, hvor f.eks. 40-60 pct. af bilforsikringerne sælges online mod under 20 pct. herhjemme.

Samtidig vil vi se en stigning i virtuel rådgivning som erstatning for fysiske møder. Covid-19-pandemien vil få transformationen mod rent online-salg eller virtuel rådgivning til at foregå endnu hurtigere.

Klumme: Digitalisering er nøglen til succes for bankerne – men kun til en vis grænse 

Mere fra FinansWatch

Førende kryptoplatform vil børsnoteres

Kryptovalutaplatformen Coinbase har ansøgt om at blive noteret på Nasdaq i USA. Selskabet omsatte for cirka 8 mia. kr. sidste år, viser selskabets første offentliggjorte regnskabstal nogensinde.

Læs også

Relaterede

Seneste nyt

Finansjob

Se flere jobs

Se flere jobs