FinansWatch

Øget kundefokus får forsikringsselskaber til at stille sig i kø hos bankerne

10 ÅR MED FINANSWATCH: Nye digitale muligheder og en øget forståelse af, hvordan man holder fast i kunderne, har de sidste 10 år skubbet forsikringsselskaberne og bankerne tættere sammen. Og udviklingen stopper ikke her.

Anders Hestbech, adm. direktør i Købstædernes Forsikring | Foto: PR/Købstædernes Forsikring

Partnerskaber, øget fokus på omkostningerne og digitalisering er emner, der i forsikringsbranchen er vævet ind i hinanden, og som de sidste 10 år har været stærkt medvirkende til at udvikle branchen.

Med FinansWatchs 10 års fødselsdag denne uge er der anledning til at kigge tilbage på årtiet i forsikringsbranchen. Men faktisk er der også en anden god grund til at se på de sidste 10 år, pointerer Anders Hestbech, adm. direktør i Købstædernes Forsikring, da FinansWatch beder ham om hjælp til at se tilbage.

"For 10 år siden stod vi med hovedet fyldt op i effekterne efter finanskrisen, og nu står vi så med en ny krise igen. Så cirklen er på en eller anden sluttet," siger han med henvisning til den nuværende coronakrise.

Hvor vi for ti år siden havde meget fokus på, at nu skal vi stramme forretningen op, så snakker alle meget mere om kunderne nu.

Anders Hestbech, adm. direktør i Købstædernes Forsikring

Forsikringsdirektøren kalder det et wake up call, som ramte foriskringsselskaberne med finanskrisen, da det i den grad blev klarlagt, at gode investeringsresultater ikke er noget, man bare kan regne med.

"Så alle havde travlt med at lancere prisstigninger og stramme forretningen op," siger Anders Hestbech.

Oven i hatten holdt virksomhederne igen med at investere, ligesom medarbejdere blev fyret. Begge dele noget, der kunne ses på forsikringsselskabernes omsætninger.

"Og vi sidder vel alle sammen og venter på, om det er det samme, som sker igen," siger Anders Hestbech.

(Artiklen fortsætter under grafikken)

Fokus er vendt over på kunden

Det stramme omkostningsfokus, som kom i kølvandet på finanskrisen, har ændret sig, mener forsikringsdirektøren.

"Hvor vi for 10 år siden havde meget fokus på, at nu skal vi stramme forretningen op, så snakker alle meget mere om kunderne nu. Hvis du kigger i regnskaber for 10 år siden og i regnskaber nu, så fylder kunderne meget, meget mere," siger han.

Han ser det som en reaktion på, at hvor forsikringsselskaberne for 10 år siden havde "lullet sig ind", at man havde markedet for sig selv, har man siden set, hvordan nye aktører som Apple er trådt ind på eksempelvis betalingsområdet.

"Så det, vi kæmper med i forsikringsbranchen, er, hvordan vi bliver ved med at være relevante. Derfor fylder kunderne mere i vores bevidsthed, for vi ved jo godt, at vi bliver nødt til at finde nogle måder at blive mere relevante på. For du har så utroligt sjældent kontakt med dit forsikringsselskab," siger Anders Hestbech.

Startede med assurandør i filialen

Netop kontaktfladen med kunden er en af de ting, der gør partnerskaber, herunder bankassurance attraktivt for forsikringsselskaberne. For mens de fleste kun er i kontakt med sit forsikringsselskab, når de har en skade, har man typisk mange flere interaktioner med banken.

Alligevel var det ikke et meget udbredt fænomen for ti år siden. År forinden havde de fleste danske finansvirksomheder indset, at det finansielle supermarked ikke var vejen frem. Men samarbejder mellem banker og forsikringsselskaber kunne erstatte dette, samtidig med at parterne holdt sig til det, de var bedst til, og havde skala i forretningen.

"Vi begyndte for 10 år siden at se de første samarbejder mellem bank og forsikring begyndte at blive etablerede. Men mange af dem var reaktive og mere et spørgsmål om et defensivt spil fra bankernes side," fortæller Jan Auerbach, partner i konsulentvirksomheden Deloitte.

"Tankesættet i først bank og senere forsikring bliver, at det er en god idé at hegne kunden ind og eje kunderelationen. Jo flere produkter, des flere penge tjener man på de enkelte produkter, samtidig med at fastholdelsen øges," fortsætter han.

Jan Auerbach, partner i konsulentvirksomheden Deloitte | Foto: PR/Deloitte
Jan Auerbach, partner i konsulentvirksomheden Deloitte | Foto: PR/Deloitte

Typisk bestod samarbejdet dog i, at der sad en assurandør ude i filialen og ventede på, at en bankkunde blev henvist til ham for at købe en forsikring. Og så kunne kunden ellers få lov til at gentage sine forsikringsbehov, som man ellers lige havde fortalt bankmedarbejderen om.

Når Jan Auerbach skal give sit bud på, hvorfor man ikke var længere fremme, peger han for det første på, at man ikke havde den digitalisering, der skulle til. Samtidig var der ikke det samme pres, som den aftagende forsikringsvækst, der er i dag, lægger på forsikringsselskaberne.

Skulle vise sit værd for bankerne

Anders Hestbech, der med Købstædernes Forsikring sælger forsikringer igennem Banknordik, DAB, Sparekassen Sjælland-Fyn, Vestjysk Bank og Skjern Bank, mener, at forsikringsselskaberne først skulle vinde bankernes tillid.

"Vi har skulle vise vores værd. Det har selvfølgelig også hjulpet, at tilfredsheden i forsikringsbranchen er gået rigtig meget op og ligger nu bedre end bankerne. Så vi har vel også gjort os fortjent til det," siger han.

Købstædernes Forsikring nyder i dag godt af samarbejderne med bankerne.

"De banker, vi samarbejder med, har en ekstremt stærk kunderelation. De er lokale, tæt på deres kunder og nyder en enorm tillid. Det nyder vi godt af," siger Anders Hestbech.

En game changer

Og der er sket meget på området de sidste 10 år. Partnerskaber med banker er på de fleste forsikringsselskabers agendaer: Tryg og Topdanmark har kæmpet om samarbejder med Danske Bank og Nordea.

Alm. Brand formåede at stjæle Topdanmarks aftale med Sydbank. Og endelig har Codans Privatsikring vundet indpas blandt en lang række Lopi-banker, ligesom man har erobret en aftale med Nykredit fra Gjensidige.

Desuden har Codan som noget nyt hyret Kim Rud-Petersen ind i koncernledelsen med titel af direktør for bankassurance.

Han ser Codans nye aftale med Nykredit som en milepæl i arbejdet for at løfte forsikringsselskabet til svundne tiders højder.

Kim Rud-Petersen, direktør for bankassurance hos Codan. | Foto: PR/Contea
Kim Rud-Petersen, direktør for bankassurance hos Codan. | Foto: PR/Contea

"Det er reelt set en game changer for Codan og Privatsikring. Ultimativt set er det en transformation for Privatsikring fra en god og veldrevet lille virksomhed, som har leveret gode resultater gennem 20 år, men levet et lidt stille liv, til giga vækstambitioner," siger Kim Rud-Petersen og understreger:

"Det, som vi nu har muligheden for, er at skabe Danmarks stærkeste bankassurancemodel, hvor vi får adgang til hver fjerde danske bankkunde."

Han ser bankassurance som en "revival" - eller genopblomstring - af nogle af de gamle tanker om det finansielle supermarked.

"Drømmen er jo, at vi fanger livsbegivenhederne"

Hverken Anders Hestbech, Kim Rud-Petersen eller Jan Auerbach tror, at udviklingen i samarbejderne mellem forsikringsselskaber og banker har nået sin ende.

"Vi får mere og mere travlt og begynder at blive vænnet til, at vi ikke skal give vores oplysninger 50 gange, og at produkter er samtænkte. Så selskaberne er begyndt at se på at integrere produkterne. Jeg ved ikke, om vi har set en væsentligt bedre model i Danmark endnu," siger Jan Auerbach.

Han ser store forskelle blandt de danske selskaber, hvor nogle stadig har nogle meget "håndholdte modeller", mens andre arbejder med at udvikle en integreret kunderejse, hvor kunden gnidningsfrit kan bevæge sig mellem bank og forsikring.

Man kan vel godt uden at fornærme nogen sige, at forsikringsbranchen nok ikke er dem, som har været hurtigst ude i forhold til digitalisering og stærke værditilbud

Kim Rud-Petersen, direktør for bankassurance i Codan

Anders Hestbech ser for sig, at partnerskaberne kan gå begge veje, så forsikringsselskaberne også sælger andre produkter end forsikring. Det skal igen give forsikringsselskabet en større kontaktflade med kunden.

"I forsikringsbranchen er vi jo bagud i forhold til andre dele af den finansielle branche med at sælge andre produkter. Det er vi jo ikke lykkedes med," siger han og fortsætter:

"Så partnerskaberne kan være nogle, som kan distribuere vores produkter. Men det kan også være nogle, der har nogle produkter, som kunderne synes, at vi godt kunne få lov til at tale om."

Kim Rud-Petersen mener, at den større tilgang til data og digitale løsninger vil rykke ved, hvordan partnerskaberne er stykket sammen.

"Drømmen er jo, at vi med afsæt i kundernes forskellige livsbegivenheder, sammen med bankerne kan fange ændrede behov , inden kunden selv er bevidst om det. Så kan vi sammen være meget relevante i vores dialog med kunderne. Det kan man jo i dag med data," siger han.

Fra disruption til samarbejde

På netop den digitale front er der også sket meget de sidste ti år for forsikringsbranchen.

"Allerede for ti år siden snakkede man om digitalisering, men det har taget voldsomt fart de sidste par år," siger Anders Hestbech.

Han peger på, at en første bølge kom med en række startups, der ville disrupte forsikringsbranchen og ovetage kundeforholdene.

"Men det er jo endt med, at de fleste laver noget på bagsiden af forsikringsselskaberne, og vi på den måde samarbejder om det," siger forsikringsdirektøren.

Kim Rud-Petersen fra Codan er enig i, at forsikringsselskaberne er kommet sent ud af starthullerne, hvad angår digitaliseringen.

"Man kan vel godt uden at fornærme nogen sige, at forsikringsbranchen nok ikke er dem, som har været hurtigst ude i forhold til digitalisering og stærke værditilbud," siger han og fortsætter:

"Hvis man kigger på, hvor bankerne har været på hele digitaliseringsrejsen, der har de nok allerede tappet ind i det her seks år før os. Her kan vi hente enormt meget inspiration i forhold til vores digitaliserings rejse. Vi har siddet og kunne se fra forsikringsbranchen, hvilken vej det ville gå. Men det er først nu, det rigtig begynder at rulle."

10 år i forandring - FinansWatch fylder rundt 

Video: Ulrik Nødgaard klandrer finansmyndigheder for at håndtere corona ringere end i udlandet 

Tilsynsboss advarer banker i jubilæumsinterview: Omdømme er en risiko for den finansielle stabilitet 

Rentenedtur, regelboom og grønne tiltag: Erfaren direktør ser tilbage på 10 år i pensionssektoren

På et årti fik pensionsbranchen sendt risikoen over på kunderne

Mere fra FinansWatch

Blackrock udpeger Christian Hyldahls efterfølger i Norden

Den amerikanske kapitalforvalter Blackrock har i Elisabeth Sterner fundet en afløser på posten som country manager for Norden efter at danske Christian Hyldahl er rykket op i hierarkiet som chef for Blackrocks europæiske forretning.

Tyskland vinder armlægning om ny ESMA-chef

EU's medlemslande er efter lang tids stridigheder blevet enige om, hvem de gerne vil pege på som ny chef for det magtfulde markedstilsyn ESMA. Nu udestår en enkelt godkendelse.

Læs også

Relaterede

Trial banner

Seneste nyt

Finansjob

Se flere jobs

Se flere jobs